Jak mohou produktoví manažeři vytvořit sortiment skleníkových rostlin pro maloobchodní kanály

Sortiment skleníků pro maloobchod by neměl být sestavován tak, že se budou shromažďovat nesouvisející modely, dokud nebude katalog vypadat plný. Pro produktového manažera je vhodnější položit si otázku: jakou roli hraje každý skleník v rámci sortimentu a proč by si kupující měl pořídit více než jeden?

Tento článek popisuje praktickou metodu plánování sortimentu určenou pro produktové manažery, nákupčí v maloobchodu, dovozce a distributory. Je určen pro týmy, které připravují produktový brief před vyžádáním nabídky od dodavatele, posouzením vzorků nebo plánováním produktové kategorie. Nepředepisuje pevně dané velikosti, ceny ani počet modelů. Konečná dostupnost, specifikace a obchodní podmínky musí být potvrzeny pro vybraný produktový směr LERYOU.

Pokud se váš tým stále rozhoduje mezi jednotlivými produktovými řadami, začněte tím, že Řešení pro skleníky a pěstování. Pokud již víte, že se program má zaměřit na polykarbonát, prostudujte si Skleník z polykarbonátu sortiment a využijte tento průvodce k vytvoření logiky sortimentu.

1. Začněte s kanálem, ne se seznamem modelů

Různé prodejní kanály kladou odlišné požadavky na produkty. Pro zahradnické centrum může být důležitá přehlednost vystavení zboží a sortiment, který se snadno vysvětluje. Pro prodejce v e-shopu může být důležitější kontrola balení, produktové fotografie, údaje v nabídce a otázky týkající se poprodejního servisu. Distributor může potřebovat produkty, které uspokojí několik typů zákazníků, aniž by vzniklo příliš mnoho pomalu se prodávajících položek (SKU).

Před výběrem modelů je třeba definovat:

• cílový trh;
• prodejní kanál;
• skupina zákazníků;
• ať už se jedná o maloobchod, velkoobchod, elektronický obchod nebo vlastní značku;
• počet produktů, které kupující předpokládá, že bude spravovat;
• požadavky na balení a dokumentaci;
• ať už kupující požaduje standardní výběr nebo podporu při vývoji produktu.

Díky tomu se sortiment nestane pouhou hromadou atraktivních, ale navzájem se překrývajících produktů.

2. Každému produktu přiřaďte určitou funkci

Silná struktura obvykle zahrnuje role, nikoli pouze dimenze. Produktový manažer může využít tři jednoduché úrovně:

Cílem není označit jeden produkt za “nejlepší”. Cílem je zabránit tomu, aby stejnou funkci plnilo několik produktů.

3. Oddělit produktovou řadu od velikosti

Při plánování skleníků se často příliš rychle přechází k otázce velikosti. Velikost sice hraje roli, ale na prvním místě je produktová řada. Kompaktní produkt pro školky, polykarbonátový skleník, do kterého lze vstoupit, a skleněný skleník mohou plnit různé funkce v sortimentu, i když je kupující neformálně zařazuje pod pojem “skleník”.

Používejte odkazy na produktové rodiny jako orientační body při plánování:

• Skleník z polykarbonátu pro vývoj řady praktických zahradních skleníků;
• Skleník pro kupující, kteří uvažují o výraznější vizuální stránce či větším podílu prosklených ploch;
• Školka a pěstování pro kompaktní sezónní nebo doplňkové pěstitelské produkty.

Pokud kupující porovnává materiály, odkažte na Skleník z polykarbonátu vs. skleník ze skla namísto toho, abychom celé srovnání opakovali v článku o plánování dojezdu.

4. Naplánujte velikostní kroky tak, aby nedocházelo k překrývání SKU

Rozdíly ve velikostech by měly nabízet smysluplnou volbu. Pokud se dva modely příliš podobají z hlediska cílové skupiny, směru rozložení, konfigurace a pozice v prodejním kanálu, mohou si navzájem konkurovat, místo aby posílily sortiment.

Produktoví manažeři mohou posoudit velikostní kroky pomocí následujících otázek:

• Uspokojuje další velikost jiné potřeby zákazníků?
• Změní se tím název kanálu, nebo jen číslo v názvu?
• Stává se balení složitějším?
• Vyžaduje tento model odlišné návody, kartonové obaly nebo údaje týkající se poprodejního servisu?
• Jsou větší i menší modely doplněny jasnými obrázky a technickými údaji o produktu?
• Může kupující vysvětlit, proč oba produkty patří do tohoto sortimentu?

Vyhněte se tomu, abyste rozdělovali velikosti 6ft, 8ft nebo 10ft do samostatných článků či stránek produktů, pokud to nevyplývá z vyhledávacího záměru a specifikací produktu. Pokud rozdíl ve velikosti slouží pouze k porovnání, může být vhodnější jej zařadit do průvodce velikostmi nebo do sekce s přehledem velikostních řad, než do samostatné stránky s omezeným obsahem.

5. Využijte konfiguraci k dosažení skutečné diferenciace

Rozdíly v sortimentu nemusí vyplývat pouze z velikosti. Produktoví manažeři by měli zvážit:

• samostatně stojící vs. přistavěná orientace;
• typ dveří a přístup;
• konstrukce střechy a stěn;
• barva rámu a směr povrchové úpravy;
• skupina panelů nebo zasklení;
• poloha a funkce ventilu;
• ustanovení o základně nebo ukotvení;
• požadavky na balení a návod k použití;
• zda daný produkt vyhovuje požadavkům na vlastní značku.

Nepředpokládejte, že každá možnost je kompatibilní se všemi modely. Zaznamenejte návrhy konfigurace jako “požadované” nebo “k posouzení”, dokud dodavatel nepotvrdí vybranou platformu.

6. Vytvořte matici sortimentu pro maloobchod

Matice rozsahu by měla být dostatečně krátká, aby se dala použít. Praktická verze by mohla vypadat takto:

Tato tabulka pomáhá kupujícímu a dodavateli projednat rozsah, aniž by se předstíralo, že každý detail je již definitivní.

7. Rozhodněte se, co by mělo být standardizováno

Příliš velká rozmanitost znamená více práce. Produktoví manažeři by měli rozhodnout, které položky by měly zůstat v rámci celé řady jednotné:

• směr barvy rámu;
• struktura informací o balení;
• ruční styl rozvržení;
• umístění štítku a čárového kódu;
• pojmenování obrázků a pole s údaji o produktech;
• logika identifikace náhradních dílů;
• pracovní postup schvalování dokumentů.

Standardizace neznamená, že jsou všechny výrobky identické. Znamená to, že kupující může spravovat sortiment, aniž by musel každý dokument vytvářet zcela od začátku.

8. Rozhodněte se, co se může lišit podle kanálu

Některé podrobnosti je třeba upravit podle kanálu:

• v oblasti elektronického obchodu může být zapotřebí podrobnější informace o produktech, jasnější údaje o balení a návod k instalaci;
• zahradnická centra možná budou potřebovat názornější prezentaci produktů a logiku sortimentu, která se dobře hodí k vystavení;
• velkoobchodní distributoři možná budou potřebovat méně, ale jasněji definovaných klíčových produktů;
• Odběratelé výrobků pod vlastní značkou mohou potřebovat dokumentaci týkající se obalů, grafického návrhu a schválení návodu k použití.

Použití Skleníky – OEM/ODM a Možnosti jako procesní vazby při projednávání přizpůsobení nebo koordinace projektu. Nepřekládejte procesní podporu do slibů ohledně termínů, nákladů nebo dostupnosti.

9. Než si vyžádáte cenové nabídky, připravte si zadávací dokumentaci

Cenová nabídka na sortiment výrobků by neměla začínat slovy “zašlete ceny všech skleníků”. To vede k nekonkrétním nabídkám a zbytečnému následnému jednání.

Podrobnější zadání rozsahu zahrnuje:

• cílový trh a distribuční kanál;
• zaměření na produktovou řadu;
• očekávaný počet úrovní rozsahu;
• logika základních, diferencovaných a specializovaných rolí;
• směr velikosti;
• nastavení;
• požadavky na balení a dokumentaci;
• potřeby v oblasti vlastních značek, pokud se to týká;
• rozsah množství, je-li k dispozici;
• otevřené otázky, které je třeba projednat s dodavatelem.

Díky tomu má LERYOU lepší výchozí pozici pro posouzení příslušných směrnic týkajících se skleníkových plynů.

10. Časté chyby při plánování dosahu

Chyba č. 1: Výběr produktů pouze na základě obrázků

Obrázky jsou užitečné, ale neposkytují informace o konstrukci kartonu, požadavcích uvedených v návodu, detailech panelů ani o kompatibilitě.

Chyba č. 2: Přidávání příliš mnoha podobných velikostí

Pokud zákazník nechápe, proč existují dva modely, může tato nabídka vyvolat spíše zmatek než poskytnout možnost výběru.

Chyba č. 3: Považovat vlastní značku pouze za logo

Součástí soukromé značky mohou být grafický návrh kartonových obalů, etikety, návody k použití, čárové kódy, údaje o výrobku a schvalovací postupy.

Chyba č. 4: Porovnávání ceny před zohledněním rozsahu

Cenová nabídka může vypadat lákavě, pokud ponechává otevřené otázky ohledně balení, dokumentace nebo konfiguračních předpokladů. Než začnete porovnávat čísla, využijte zadání s rozmezím hodnot.

Chyba č. 5: Používání neověřených tvrzení o výkonu

Nezaměřujte produktový příběh na vliv větru, sněhu, teplot, UV záření, certifikace či záručních nároků, pokud tyto skutečnosti nejsou pro daný model a trh ověřeny.

Často kladené otázky

Kolik modelů skleníků by měl mít prodejce v nabídce?

Neexistuje žádné univerzální číslo. Produktový manažer by měl nejprve definovat role v rámci daného segmentu a poté vybrat dostatečný počet produktů, aby pokryl daný kanál, aniž by docházelo ke zbytečnému překrývání.

Měly by být skleníky z polykarbonátu a skleněné skleníky zařazeny do stejné cenové kategorie?

Mohou být, pokud plní různé funkce v rámci produktu a kupující dokáže jasně vysvětlit rozdíl mezi nimi. Pokud ještě není rozhodnuto o výběru materiálu, použijte srovnávací tabulku materiálů předtím, než určíte konečný výběr.

Měla by mít přednost tabulka velikostí, nebo průvodce plánováním sortimentu?

Při plánování struktury sortimentu by měl nákupčí vycházet především z logiky sortimentu. Průvodce velikostmi se hodí v případě, že nákupčí již zná produktovou skupinu a potřebuje pomoc při porovnávání směru rozměrů.

Výzva k akci: Projednejte plán rozložení skleníků

Pokud váš tým plánuje sortiment skleníkových produktů pro maloobchod, velkoobchod, e-shop nebo prodej pod vlastní značkou, připravte si před žádostí o cenovou nabídku stručný popis sortimentu. Projděte si nabídku společnosti LERYOU Řešení pro skleníky a pěstování, prozkoumat Skleníky z polykarbonátu, nebo kontaktujte LERYOU s ohledem na váš cílový trh, distribuční kanál, funkce produktu, velikost, směr a požadavky na balení. U vybraného programu je třeba potvrdit konečné specifikace, obchodní podmínky a časový harmonogram.